凡人开店故事：头发理疗生意正当时，县城一家店年收100万，植发收入占一半

　　在投资圈，那些擅长开店而且能开很多店的项目，正被以前看不上这些项目的投资人热烈寻找着。2020年，号称深圳最大的面包店BEEPLUS超级工坊于12月1日起暂停营业，曾年赚上亿的网红原麦山丘，也被曝陆续闭店，COSTA，10%中国门店全关……开店不是一件容易的事。即使是世界巨头，在今时今日的中国市场中，如果没有洞悉到中国线下用户深层次的需求，了解市场环境，那就无法找到门店运营的命门，仍然有大概率会默然退场。

　　开店，又是一种最古老的商业模式。当下的线下创业者，更需要用新时代的解题方法去解答这个千古永存的生意。唐长安，宋开封，茶铺，酒肆，旅店等都是开在中心区域及其大路过道旁，那么，在当下，开店选址还是如此吗？开店选址到底有多重要？

　　在2020年能逆势增长成为领头羊的品牌，一定有值得学习的地方，因此小编特意开设了一个“凡人创业之路”专题，以故事访谈的形式，邀请各地表现突出的实体创业者畅谈开店以来的喜怒哀乐，领悟线下实体运营之道。

　　黑奥秘是在头发健康赛道中，少有的保持了门店数增长和关注度持续上升的品牌。有些门店在疫情期间没开店的情况下，做到一个月20多万的业绩。现在全国拥有超过800家门店，以及多家商场轻店铺等多个端口，小编将持续采访“头发理疗品类开创者—黑奥秘“的加盟商以及其他新兴的大家关注的品牌。这是第4位加盟商，来自湖南某县城的张总，以下为对谈内容。

　　一、加盟动因

　　小编：请介绍一下您过去的工作经历？为什么选择加盟黑奥秘？

　　张总：加盟前我在生活服务超市工作了4、5年，主要卖一些副食产品和家用产品。至于加盟黑奥秘，主要原因是我自身有需求。我自己的白发问题得到解决后，想自己创业做点事情。但是观察到这几年随着线上的影响力越来越大，我们线下的生意越来越不好做。而头发健康这个行业属于朝阳产业，竞争小，在未来市场是一直有刚需的。所以当时想开一家自己的养发店。

　　图1：黑奥秘形象代言人 赵雅芝

　　小编：您还考察了哪些品牌，为什么放弃？

　　张总：当时我也考察了一些品牌，而黑奥秘的产品效果是最吸引我的。我之前在别的店里体验过，它们的治疗方式就是用中草药洗头，我觉得特别不舒服。最早也是在网上了解到的黑奥秘，考察后发现顾客的效果很明显、整个门店生意也很好，所以就选择加盟黑奥秘了。

　　二、开业难度

　　小编：开业前有什么担心的？怎么解决的？

　　张总：最大的担心就是自己对这个行业的专业知识并不了解。其他方面其实我没有很担心，因为我对我的销售经验还是有信心的。说到这个，我也有点小遗憾，就是在开店初期，因为自身原因并没有去北京总部学习。这就导致我开业时，很多顾客没有留住。总部在培训这块做的挺好的，线上线下都有所有产品的课程。我自己现在也在努力学习提升自己的专业知识，包括我们整个团队今年也一直在学习。

　　小编：开业前筹备工作是怎么做的？

　　张总：开业前总部会有老师和督导下店扶持。针对产品、人员，以及如何和顾客沟通方面给我们培训，我们也会去别的店里学习。我们开业方案做的特别好。那时候很多线上小程序还没有很流行，我们线上主要靠的是微信朋友圈。当时只要在朋友圈帮我们做宣传推广的顾客都可以得到一份礼品，这个活动效果非常好，我们开业时候人气特别旺。

　　我们店做的最好的是植发业务，这一块我特别感谢总部的植发团队。我们开业时有顾客有植发需求，是总部的植发团队下店来帮助我们开展前期的植发工作。在2019年，我们门店一共做了50多台手术。在最终的年终评比上，我们店获得了全国植发业务单店冠军，还获得了总部奖励的一台65寸液晶电视。

　　三、选址模型

　　小编：当时找位置时，您和品牌方有什么样的共识？是什么让您下定决心最后选了这个位置。

　　张总：选址这块是总部的负责人下来我们一起选的。我们门店位置刚开始其实不是特别好，现在的位置在中心区域，附近挨着学校、小区、商圈。它的优点就是，人流量大、顾客到店方便，以及消费力度较强。我们当时也考察过别的地方，当时我想选一个方便停车的、价格在我自己承受能力范围内的地方。有两个地方可以满足，一个位置人流量很大，但是不太方便停车。另一个地方都很不错，但是街道中间有绿化带，顾客在马路另一边不能看到我们门头。最后也是通过综合比较筛选后才选择了我们现在的门店位置。

　　小编：这个位置人流有什么特点，卖的最好的单品是什么？

　　张总：我这边人流量挺大的，平均一天能有20~30位顾客进店护理。门店现在男女顾客比例差不多。之前我们植发做的多一些，男性顾客会很多，现在很多白发、脱发的女性来我们门店护理的也很多。我们门店整体客群年龄段在18~60岁左右，35~55岁是消费主体。

　　这几年00后、90后来门店护理的也很多，他们的接受度和保养意识比70后、80后要好很多。我们店现在卖的最好的单品是头皮营养精华液，因为它是通用的，大家都会有购买需求。我们店的客单价在150~200元左右。

　　四、运营模型

　　小编：门店现在的经营情况怎么样？

　　张总：我第一家店投了20多万元。我做的是区域代理，代理费是13万元左右，这其中包括首批产品和设备等开店所需的物料等。我门店一共是100平方米左右。房租物业一个月是5000多元，不涉及转让费用。我店里现在是6个人，一个月大概能有10多万元左右的业绩，除去房租物业、产品进价、以及人员开支，每个月的净利润在4~5万元左右。这其中比重最大的就是植发部分，平均每台手术23000多元，全年仅植发带来的纯利润就有50万元左右。

　　图2：黑奥秘门店流量模型

　　小编：门店开业之后有遇到过什么大的问题吗？

　　张总：开业之后的困难就是线上推广这一块。我觉得这方面主要是我自己的问题，我门店线上一直就做的不好。我们总部其实针对疫情推出了很多很好的线上方案，比如抖音网红探店、以及线上的直播。这一块确实是挺感谢总部的，当时是曹总来我们店帮助我们。我也是第一次直播，虽然做的不是很好，但是我有勇气去做了。

　　小编：如何看待竞争？

　　张总：我觉得我们品牌一直到现在，无论是产品效果，还是整个门店的装修都是其他品牌比不了的。面对竞争，我觉得最重要的就是做好我们自身的服务。服务是最本质的核心，只要我们的服务做得好，我们的专业知识可以解答顾客的困惑，我们自身的产品效果又是最好的。那我觉得顾客通过比较，肯定更愿意来我们门店消费。

　　小编：现在的生活状态和过去相比怎么样？

　　张总：我觉得和之前的行业比还挺满意的，但是和我们品牌别的加盟商比，我觉得我做的还不够好。我现在基本上是天天到店，我们整个团队有什么问题都会及时解决。我觉得我们地区也属于比较偏僻，但是顾客愿意相信我们，来我们店做护理。我们应该努力提升自己，更好的给顾客解决问题。我觉得我还没有到对自己满意的状态，植发是我们品牌单店盈利最重要的版块，在这一块我还能做得更好。

　　小编：这个行业有没有什么淡旺季？一般淡季怎么过的？

　　张总：我觉得淡旺季没有很明显。总部会有很多活动给到我们，我们根据自己门店情况调整再去落实就可以。我们店做的最好的是线下这一块。我们店的位置比较引人注目，顾客从门店进过我们都会给他递一张名片。我们会走上去很礼貌的和顾客打招呼，如果顾客不是特别忙、特别反感，我会第一时间带到我们店里。

　　我们店在店庆的时候，只要进店消费的顾客每个人我们都会赠送一份礼物，我也会在原有的优惠上再多给顾客一些优惠，比如多送他们一些产品，或者多返一些卡金。顾客对我们都很信任，也不需要我们过多的去销售产品，他们会主动去买，也会主动帮我们宣传推广。

　　五、加盟建议

　　小编：您在经营和管理上有什么经验分享？

　　张总：对于人员管理，我觉得对店员不要把自己是老板这件事强化的很深，每个人都会有自己的特长。我们店培养员工也是，他有什么特长，我就把他的优点充分利用起来。我们店的人员流失率很低，因为他们来了更多的是学习了一项技能，我们这个行业在未来很多年都是一个很好的行业。

　　在人员待遇上，一定要给到合适的工资。我们店都是很高的基本工资再提成，包括我们每个月都会有员工激励计划，会给他们评比加分，每个月额外给他们一些奖励。我自己也会给我们店的员工每年买保险。

　　我觉得我们整个店的气氛挺好的，我都是从自身做起。我觉得只有我各个方面都做到了，我才能影响到他们。就像我自己会带头去拓客，现在他们这一块做的也很好。我们店客情维护之前做的并不是特别好，但是现在我们也在努力去做。比如我们会在微信上提前和顾客沟通，会在顾客进店时候给顾客准备一些小零食、饮料。

　　另外，在门店运营上一定要找到适合自己门店发展的业务。抓住机遇的前提是有一个强大的品牌做保障。我们店在开店初期遇到过瓶颈期，但是我们成功的抓住了机遇。那时候有四位顾客进店咨询了植发。目前很多顾客的脱发现象其实很严重，而植发手术治疗时间短、效果明显，是目前治疗脱发最显著的方法。这也恰巧是我们品牌的优势所在。我们那时候很快的对接了总部，总部很快就派老师下店来帮助我们。他们耐心的给顾客讲解了植发手术的整个流程，打消了顾客心中的顾虑，并且快速的进行手术排期。初期四位顾客的术后效果十分明显，久而久之我们的口碑越来越好，生意也越来越好。2019年仅植发带来的年收益就有100多万元，更是帮助各行各业人士解决了多年的困扰。

　　图3：黑奥秘植发中心

　　小编：对黑奥秘总部的评价？

　　张总：我觉得创始人吴庆辉吴总是一个很年轻、很有远见的领导者。吴总这么多年都在做这一个行业，我们黑奥秘的产品在他的带领下一直走在行业的前沿，包括请明星代言，这在整个行业也是第一个。

　　整个团队也很有朝气、很负责任、有正能量。给我感触最深的就是，之前曹总有一次直播讲解的时候，明显感觉到他嗓子已经有些嘶哑了，但是依然在坚持给我们讲解。

　　整个总部对我们的扶持力度也很大，我们有什么问题都能及时帮我们解决。记得之前戴总来我们店的时候，忙的连饭都顾不上吃。整个团队真的是在用心为我们加盟商解决问题。

　　小编：对想加盟品牌的人有什么建议？

　　张总:第一，选址上我建议选择挨在一些城市中心的主干道路上，人流量大，且门头一定要醒目。如果可以的话，最好可以选一个带二层的地方。因为人流量太大的地方，顾客会觉得很吵，体验感不是特别好。相对的如果有个二层，门店整体的私密性会好很多。

　　小区虽然人流量稳定，但是我不太喜欢门店开在小区里。选址这件事情也不绝对，在选址时候一定要结合自身能承担的经济能力去考虑。不一定选价格很高、过于繁华的地段，可以选在一些离城市中心地区不远的、价格实惠的街道上去。

　　第二，对于想要加盟的加盟商，我觉得你如果真的想要加盟这个品牌，那在开业前期一定要把相关的专业知识学好。总部这边的培训和线上课程都很好，一定要自己多下点功夫。产品效果这一块不用担心，而且我们的产品性价比也是最高的，重要的是专业知识和产品的搭配。

　　另外，总部这边在开业前和开业后都会有很好的扶持政策，只要你愿意去落实就行。服务方面也很重要，我们门店之前可能客情维护的不是特别好，但是我们店的服务做得很好。只有你门店服务做好了，顾客收获到了产品效果，顾客才会心甘情愿的进店买单。所以只要你用心去学习专业知识、用心去服务顾客，跟着总部的活动走，把门店经营好是没有问题的。

　　以上是根据实际访谈记录整理出来的，后续将访谈更多大家关注的品牌及其下辖的加盟商。小创业，大奥秘，想开好店就看“凡人创业之路”，小编会及时更新。